Las personas negocian porque tienen, o creen
tener, un conflicto de derechos o intereses. Al inicio de las negociaciones es
cuando las partes son más conscientes de la existencia del conflicto y hay una
mayor desconfianza mutua. Algunas negociaciones no pasan de la sesión de
apertura, rompiéndose porque las tensiones entre las partes se ven agudizadas
por su comportamiento.
La etapa inicial de discusión no es un obstáculo,
sino una oportunidad. Puede proporcionarnos acceso a todo tipo de información
sobre los objetivos, compromisos e intenciones de nuestro opositor a través de
una fuente de inapreciable valor: él mismo. La discusión nos permite explorar
los temas que nos separan de nuestro opositor, sus actitudes, intereses e
inhibiciones. Nos ofrece una buena oportunidad de contrastar las hipótesis que
hicimos de la otra parte durante la preparación.
Además, si nosotros conocemos una serie de datos
sobre su postura que la otra parte no sabe que conocemos, podemos poner también
a prueba su franqueza.
Con el objetivo de mejorar nuestra actitud durante
la negociación, deberemos eliminar de nuestros comportamientos diversos hábitos
tales como interrumpir a nuestro interlocutor, atacarlo o acusarlo
personalmente, hablar en exceso, dominar a gritos, amenazar y mostrarnos
sarcásticos.
Por el contrario, a fin de mejorar nuestro
comportamiento durante la negociación, deberemos llevar a cabo las siguientes
conductas:
·
Escuchar
más y hablar menos.
·
Realizar
preguntas positivas que animen a nuestro opositor a explicar y razonar su
postura.
·
Resumir
neutralmente los temas tratados.
·
No
comprometernos con sus posiciones y explicaciones.
·
Contrastar
la firmeza de sus posiciones, averiguar sus prioridades.
·
Obtener
y dar información. Cuanto más hagamos hablar al interlocutor de su posición,
pidiéndole que la clarifique y explique, más señales nos dará inadvertidamente,
sobre la firmeza o provisionalidad de tal posición y sobre las líneas sobre las
que está dispuesto a moverse. Es preciso descubrir con una buena utilización de
preguntas cuáles son sus verdaderos intereses, ir más allá de sus posiciones.
Si logramos conocer sus intereses es posible que descubramos una forma
ventajosa de satisfacerlos con beneficio para ambas partes.
·
Una
negociación no debe ser un debate. El objetivo de un negociador no debería ser
tomar una posición y defenderla a toda costa, intentando mostrar que tiene
razón, sino influir sobre el adversario, persuadirlo y convencerlo. Para
lograrlo debemos:
·
Escuchar
de verdad, activamente
·
Observar
y estar alerta para captar señales no verbales.
·
Ponerse
en el lugar del otro, intentar ver las cosas desde el punto de vista de la otra
parte.
·
Enfatizar
los puntos comunes de ambas posiciones, quitando importancia a las diferencias.
·
No
hablar demasiado. Cuanto más hable más información recibirá la otra parte.
·
No
interrumpir.
·
No
tener prisa en explicar nuestro punto de vista. Debemos intentar conseguir
primero una visión completa de la posición de la otra parte.
·
No
llegar a conclusiones antes de que el adversario haya explicado su posición
completamente.
·
No
hablar demasiado tiempo seguido, no realizar intervenciones largas.
·
No
responder nunca a una pregunta que no entendamos del todo.
·
Prestar
especial atención a nuestra comunicación no verbal. Tener siempre en cuenta la
forma en que decimos las cosas, muchas veces la forma es más importante que el
contenido.
·
Apoyarnos,
siempre que nos sea posible, en hechos ya que estos son más importantes que las
palabras.
·
Dar
al adversario tiempo para aceptar, para que pueda asimilar nuestras ideas y
propuestas.
