TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

Lema Clave en Negociaciones

(“El que se olvida de prepararse, se prepara para ser olvidado”).

PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACION

§      Plantear nuestro caso de forma ventajosa (se alcanza con suficiente preparación)

§      Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder (Convicción, Planificación, Información, Riesgo)

§      Conocer a la otra parte (para ello se requiere información y la información hay que buscarla)

§      Satisfacer las necesidades antes que los deseos

§      Fijarse unas metas ambiciosas concretas, realistas, claras, alcanzables, medibles

§      Gestionar la información con habilidad (saber presentarla y manejarla)

§      Hacer las concesiones conforme a lo establecido (en función de la importancia que tiene para el que la recibe)

CARACTERISTICAS DE LA PERSONA NEGOCIADORA

§      Tener gusto por negociar: aceptar el reto de llegar a un acuerdo

§      Practicar la escucha activa

§      Ser firme y sólida

§      Estar segura de sí misma

§      Ser flexible

§      Ser meticulosa

§      Presentar las propuestas con entusiasmo

§      Ser honesta

§      Anticiparse a los acontecimientos
§      Ser buena comunicadora
§      Ser persuasiva
§      Ser observadora
§      No dejar nada a la improvisación
§      Aceptar el riesgo
§      Ser paciente
§      Ser creativa
§      Ser entusiasta
§      Ser resolutiva
§      Ser sociable y respetuosa

TIPOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN:

*NEGOCIACIÓN COMPETITIVA:

Lema Clave: (Yo gano, Tú Pierdes),

Es la negociación mediante la cual un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas del adversario.

Características:

1. Posiciones iniciales extremas

2. Autoridad limitada

3. Empleo de tácticas emocionales

4. Consideración de las concesiones del oponente como debilidades.

5. Mezquindad en las concesiones. 6. Ignorancia de fechas límites.

Acciones para negociar en forma competitiva:

1. Utilizar la ignorancia o inocencia del adversario.

2. Inexistencia de una relación continuada.

Acciones a seguir frente a un negociador competitivo:

1. Abandonar la negociación

2. Aceptar la situación.
3. Modificar la situación.

*NEGOCIACIÓN COLABORATIVA:

Lema Clave  (Yo gano, tú Ganas),

En el entorno laboral encontramos conflictos de diversa índole que pueden surgir manera inevitable y constante. En este ámbito, las relaciones profesionales se entremezclan con las personales de tal manera que se crean vínculos estrechos donde las emociones juegan un papel importante en la interacción de unos con otros.

La negociación colaborativa requiere en un momento dado, llegar a un acuerdo con otra persona utilizando elementos de cooperación o competencia. Es importante detectar las condiciones que exige la negociación. En toda negociación colaborativa debe haber un conflicto de intereses, una variedad de argumentos y la oportunidad para hacer concesiones. Un conflicto implica que dos personas actúen desde visiones diferentes y, en la misma situación, la vean de forma diferente. Precisamente la comprensión de estas diferencias es una parte fundamental para la resolución de conflictos.

En la negociación colaborativa se debe combinar una actitud fuerte, la habilidad para lograr un acuerdo, el dominio intelectual del problema y la sensibilidad hacia los otros. Saber negociar significa llegar al mejor acuerdo, no a cualquier acuerdo. No hay que precipitar compromisos, ni suponer que lo que uno gane debe obtenerlo a expensas de la otra parte.